بازاريابي و فروش تلفني چيست؟ ما داريم داخل ايران زندگي ميكنيم پس بايد به سبك خودمون هم بازاريابي كنيم. بياييد با هم ياد بگيريم كه چجوري داخل ايران بازاريابي كنيم.
دليل اصلي شكست در پروژه‌ها، تاسيس شركت، كارهاي بزرگي كه ميخواهيم انجام بدهيم اين است كه به سبك كشور خودمون عمل نميكنيم. مطلبي را از كشورهاي ديگر پيدا ميكنيم و ميخوانيم و ميخواهيم همان را اجرا كنيم خب معلوم است كه به شكست ميرسيم. چون بازار خودمان را نميشناسيم و طبق روال خودمان عمل نميكنيم.
كتاب‌هاي ترجمه شده يا مقاله‌هاي ترجمه شده را برميداريم ميخوانيم و مو به مو عمل ميكنيم و ميخواهيم كه پيشرفت كنيم. اين طور نيست.
دليل اصلي موفقيت يا شكست كسب و كارهايمان هم، موفقيت يا شكست در تلاش‌هاي بازاريابي بيهوده است.
شما بايد هدفتان از بازاريابي اين باشد كه تعداد بيشتري از محصولاتتان يا خدمات را با قيمت بيشتري بفروشيد و بازار حوزه خود را در دستتان بگيريد.
بريم سراغ اينكه توي ايران چجوري بازاريابي تلفني كنيم. البته لطفا قبل از آن مقاله تفاوت بين بازاريابي و فروش رو بخوانيد كه بدانيد چه فرقي بين فروش و بازاريابي است.
خيلي وقته كه ديگه براي ما جا افتاده كه بازاريابي كلا به معناي استخدام يك نفر مخصوصا با جنسيت خانم بعنوان كسي كه تمام ساعات اداري خود را تماس ميگيرد.
اين نيرو را نيروي بازاريابي و فروش تلفني ميدانيم. پس اگر مقاله هاي ديگر را مطالعه كنيد ميبينيد كه اين نيست و بعضي توقعات را نبايد از بازارياب تلفني داشت.
چند نكته بازاريابي و فروش تلفني
اول اينكه نيروي فروش ما بايد يكسري ويژگي‌ها را داشته باشد كه هنگام استخدام بايد اين مطالب را با فروشنده طي كرد.
نيروي فروش بايد اين ويژگي ها را داشته باشد:
- بايد كار خود را بلد باشد.
- اگر تازه كار است حتما دو هفته الي يك ماه زمان لازم است تا آموزش كامل را ببيند.
- بايد خوب گوش دهد، دقت كنيد هنگام استخدام ببينيد نيروي شما خوب گوش ميدهد يا بيشتر حرف ميزند.
- ظاهر مناسب
- لحن گفتاري مناسب
- به روز باشد
- خوب صحبت كند و قواعد مذاكره را بداند
- باهوش باشد
- و…..
از كجا بازاريابي و فروش تلفني را شروع كنيم؟
بهترين بازاريابي و فروش تلفني، بازاريابي است كه از مشتري سوال پرسيده شود و گوش بدهيد. گوش دادن و سوال پرسيدن 2 اصل مهم براي بازاريابي و فروش تلفني است.
اگر رعايت نكرديد، نميتوانيد بازارياب تلفني باشيد.
علت اينكه ميگوييم گوش كنيد، اين است كه ما دوست داريم بيشتر درد و دل كنيم و شكايت و گله داشته باشيم تا گوش بدهيم. سوال بپرسيد، پرسيدن سوال باعث ميشود كه مشتري را مجبور كنيد صحبت كند و نياز هايش را بگويد. وقتي شما نياز هاي مشتري را فهميديد ديگر خيلي راحت ميتوانيد بگرديد و بهترين محصولتان را به مشتري پيشنهاد دهيد.
تكنيك هاي بازاريابي و فروش تلفني
حتما اين نكته رعايت شود كه با پرسيدن سوال هاي متعدد و خسته كننده مشتري را خسته نكنيد.
اگر بيشتر از 4 الي 5 سوال از مشتري پرسيده شود مشتري ديگر به ادامه مكالمه علاقه‌اي نشان نخواهد داد.
بهترين زمان پرسيدن سوال چه زماني است؟
- اگر مشتري را از قبل ميشناسيد بعد از سلام و احوالپرسي شروع به پرسيدن سوال ها با لحن صميمانه كنيد.
- اگر مشتري را نميشناسيد و داريد بازاريابي تلفني يا حضوري انجام ميدهيد، باز هم بايد پس از سلام و ايجاد احساس صميميت با زبان بدن از مشتري پرسيده شود كه آيا تمايل دارد در حال حاضر به صحبت‌هاي ما گوش دهد، بعد ازدادن جواب مثبت مشتري ميتوانيم به ادامه سوال‌ها بپردازيم.
- اگر مشتري در شرايط خاصي بود يا ادامه صحبت براي او عذاب آور بود به هيچ عنوان ادامه ندهيد.
آداب و اصول بازاريابي تلفني و پرسيدن سوال چيست؟
- لحنتان طلبكارانه نباشد.
- مشتري تمايل به ادامه صحبت داشته باشد.
- مستقيم سراغ سوال پرسيدن نرويد.
- وضعيت بدن خيلي مهم است. حتما در وضعيت مناسبي قرار داشته باشيد.
- در سوال پرسيدن اشتياق داشته باشيد.
- زمان را مديريت كنيد.
- در صحبت مشتري نپريد.
- با مشتري همدلي كنيد.
- به كار خود افتخار كنيد.
- مثل يك دوست در يك رده رفتار كنيد خود را بالاتر يا پايين تر از مشتري ندانيد.
- شاداب باشيد.
نمونه متن مكالمه بازاريابي و فروش تلفني
سلام من ……….هستم از ………. وقتتون بخير – وقت شما بخير
ميتونم چند لحظه ازتون وقت بگيرم و در مورد ………. صحبت كنم (در اين جمله يك كلمه مشتاق كننده است. اين جمله به قدري تاثير دارد كه مشتري همان لحظه ميتواند بگويد نه اگر كلمه مناسبي نباشد.) مثال اگر ساعت ميفروشيد. ميتونم چند لحظه وقتتون رو بگيرم و در مورد جديد ترين ساعت دنيا – پركاربردترين ساعت جهان – خاص ترين ساعت ايران صحبت كنم.
اين جملات بستگي به نوع خدمات يا محصول شما دارد.
بعد از گرفتن جواب مثبت:
- ميتونم بپرسم در حال حاضر از چه ………….. استفاده ميكنيد؟
- آيا راضي هستيد؟
- اگر راضي نيست بپرسيد چرا از ….. راضي نيستيد؟
- دوست داريد چه خدماتي در مورد …………….. داشته باشيد؟
با توجه به پاسخ هاي مشتري شروع كنيد به ارائه محصول خودتون
- پس اجازه بديد بهتون بگم كه ما در مجموعمون ……………………..خدمات را ارائه ميدهيم.و ……….. اگر دوست داشته باشيد بهتون ارائه دهم.
زمان مناسب در فروش حضوري يا تلفني چيست؟
- بعد از تعطيلات طولاني مثلا عيد نوروز شروع به زنگ زدن يا ملاقات حضوري نكنيد.
- بدترين زمان براي يك كارمند بعد از تعطيلات است. يا بقدري از آمدن به سركار بي‌حوصله و غمگين است و يا از بي‌خوابي رنج ميبرد.
و يا تمامي كارهاي عقب مانده در اين چند رو تعطيلات را بايد انجام دهد.
- براي بازاريابي تلفني بدترين زمان تا قبل از ساعت 10 ميباشد. كارمندان بعد از آمدن به سركار به يك الي دو ساعت استراحت و زمان خوردن صبحانه نياز دارند.
- براي بازاريابي تلفني بدترين زمان بعد از ساعت 2:30 است كارمندان خسته و بعد از خوردن ناهار خواب آلود ميباشند. و يا عجله رفتن دارند
اطلاعات مورد نياز در مورد مشتري چه چيزهايي است؟
از مشتري هر اطلاعاتي نياز نيست بدست بياريد. بهترين اطلاعاتي كه مورد استفاده قرار ميگيرد: نام كوچك –نام خانوادگي –تلفن- ايميل – سمت
شما با ثبت اين اطلاعات در نرم افزار هاي مديريت مشتري ميتوانيد در زمان‌هاي مناسب و يا با استفاده از كمپين‌هاي مناسب فروش، با جداسازي دسته‌هاي مشتري از هم، بازاريابي بهتري داشته باشيد.
در بازاريابي و فروش تلفني چه سوالي بپرسيم؟
براي دانستن اينكه مشتري چه نيازهايي دارد و در حال حاضر چه امكاناتي دارد و چه امكاناتي را ميخواهد داشته باشد، بايد از مشتري به صورت مستقيم سوال كنيد.
اين بهترين كار در بازاريابي و فروش تلفني ميباشد.
- از مشتري به صراحت بپرسيد چه چيزهايي الان استفاده ميكنيد.
- چه امكاناتي دوست داريد در حال حاضر داشته باشيد؟
- و چه امكاناتي در آينده ميخواهيد؟
- مشكل اصلي شما چيست؟
- اولويت كدام مشكلتان بيشتر است؟
توجه داشته باشيد كه مشتري مشكلي دارد كه سمت شما آمده است و دنبال محصولي ميگردد تا نيازش را برطرف كند.
از مشتري بپرسيد محصول رويايي درون ذهنش چيست؟
اين سوال‌ها هم باعث ميشود كه مشتري با خيال راحت با شما مشكل خود را در ميان بگذارد و هم باعث دانستن شما در مورد نيازهاي آنها ميشود تا بتوانيد بهترين پيشنهاد يا مناسب‌ترين محصولاتتان را با توجه به تناسب نياز مشتري به آنها معرفي كنيد.
سوال كردن از مشتري اين اطمينان را به آنها ميدهد تا به شما اعتماد بيشتري كنند و حس اجبار كردن آنها براي خريد يك محصول از بين خواهد رفت.
اولين سوالي كه از مشتري بايد بپرسيد چيست؟
براي بازاريابي و فروش تلفني بهتر است كه بدانيم سه دسته از مشتريان وجود دارند:
- دسته اول كساني كه ميدانند نيازشان چيست و با
توجه به نيازشان دنبال محصولي ميگردند كه مناسب رفع نياز آنها باشد.زمان مناسب در فروش حضوري يا تلفني چيست ؟ - دسته دوم كساني هستند كه نيازهايي دارند كه خودشان متوجه نميشوند كه چه نيازي دارند و چگونه آن را برطرف كنند.
- دسته سوم كساني هستند كه در حال حاضر هيچ نيازي ندارند و با امكاناتي كه دارند به ادامه روند زندگي و كارشان ادامه ميدهند.
بهترين نوع مشتري دسته اول ميباشد كه فروش به آنها هنر نيست.
دسته دوم را با سوالات خود ميتوانيد به هدف اصلي خودتان يعني فروش نزديك كنيد. در واقع نياز آنها را بفهميد و برطرف كنيد.
دسته سوم را ميتوانيد اطلاعات مناسبي از محصولات خود بدهيد و كساني كه نيازمند اين محصول بودند را مثال بزنيد تا شايد در آينده اگر نيازي به محصول شما پيدا كردند بدانند كه شما فروشنده چنين محصولي بوديد.
بهترين مكالمه در بازاريابي و فروش تلفني
براي دسته اول
- كدام محصول نظر شما را جلب كرده؟
- كدام محصول را ميپسنديد؟ كدام يكي را ميخواهيد؟
- كدام محصول مد نظر شماست؟
دسته دوم را اينگونه بايد سوال كنيد.
- در حال حاضر از چه محصولي استفاده ميكنيد؟
- چه امكاناتي دارد؟
- چه امكاناتي مد نظر شماست؟
- دوست داريد چه امكاناتي داشته باشيد؟
اگر به ترتيب اين سوال ها را بپرسيد نياز هاي مشتري را شناسايي خواهيد كرد و بهترين محصول را به او پيشنهاد ميكنيد.
دسته سوم در حال حاضر نيازي به محصول ما ندارند.
- پس بايد بپرسيم آيا اين امكان وجود داره كه چند ساله آينده به اين امكانات نياز پيدا كنيد؟
- دوست داريد من اطلاعاتي را در اختيار شما بگذارم تا در صورت نياز با ما درتماس باشيد؟
بهتر است يكسري اطلاعات به مشتري بدهيد تا بداند كه شما فروشنده چه محصولي هستيد.
سوال آخر از مشتري چيست؟
در نهايت و بعد از معرفي خود و محصولتان بايد فروش را ببنديد.
- خب كدام را برايتان فاكتور كنم؟
- نقد پرداخت ميكنيد يا قسطي؟
- اگر امكان قسطي پرداخت كردن وجود داشته باشد.
- اين همون محصوليه كه ميخواستيد؟
- اگر سوالي نداريد بسته بندي كنم؟
الان براتون آماده ميكنم.و….. سوالاتي كه تمام كننده باشد بپرسيد و مشتري را به سمت مراحل انتهايي فروش ببريد.
نظرات و تجربيات فروش خودتون رو با ما در ميان بگذاريد. همچنين ميتونيدpdf اين مطلب را هم داشته باشيد.
- ۷۰ بازديد
- ۰ نظر